AVON в Украине
Воскресенье, 19.01.2020, 12:45
 
Оцените мой сайт
Всего ответов: 81


      
 
  098 727 34 69

  093 012 06 48
  066 123 52 35
  kosmetic-avon@ukr.net

 



Категории раздела
История компании AVON - факты и цифры [481]
История компании AVON - история в фактах и цифрах


Блог
Главная » 2013 » Май » 9 » Обучение от Avon Украина.
23:58
Обучение от Avon Украина.
Поиск Клиентов и Подход к Клиенту- основа нашего бизнеса.
Каковы же наши шансы найти Клиентов?

Обратимся к статистике. Эти беспристрастные данные получены в ходе исследования украинских потребителей в январе 2011года. В опросе участвовали женщины от 15лет до 64лет. Вот  основной результат:

  • 99% сказали, что пользуются косметикой вообще

  • 89%- пользуются косметикой ежедневно(чем-либо, то есть или помадой, или кремом ,или духами, либо несколькими)
А это значит, что эти 99%украинских женщин ВСЕ наши потенциальные клиентки, а 89%- те, кто способен покупать в комплексе. Нам нужно только рассказать о наших возможностях.

Тем более, что 30% совсем не знакомы с компанией AVON-это наши потенциальные Клиенты, их просто нужно найти, 42% не определились в предпочтении торговой марки- это значит, что у нас есть возможность именно этим женщинам помочь утвердиться в выборе косметики именно нашей торговой марки.

Ценность этих цифр в том, что они:

-дают нам уверенность в том, что мы нужны как консультанты косметической продукции,

-помогают нам наметить перспективы своей работы.

Итак, давайте определимся, кто же может быть нашим Клиентом?

Это конечно же в первую очередь- женщины. Причем как видите- возрастных ограничений нет. Нет и социальных ограничений

Плюс к этому- нашими Клиентами могут быть мужчины и дети, так как в нашем ассортименте есть серии для этих сегментов.

Единственное требование к нашим клиентам все же есть: у них должна быть кожа, желательно волосы, ногти, ресницы…. А значит- все, а значит- ЛЮБОЙ ЧЕЛОВЕК!

ГДЕ и КАК искать наших потенциальных Клиентов Avon?

Запомните: ВСЕГДА, ВСЕМ И ВЕЗДЕ предлагайте ВОЗМОЖНОСТИ познакомиться с каталогом Avon и стать Вашим Клиентом.

В первую очередь речь идет о самом простом, но и в то же время действенном методе поиска Клиентов

 1) СПИСОК ЗНАКОМЫХ. 

 Как правило, работая со списком знакомых, мы допускаем 3 ошибки:

  • -когда список не пишем вообще, полагаясь на свою память. А ведь составленный список- это готовый план к действию,
  • -когда мы сами принимаем решение за людей. «Этот не сможет заказать, этот не захочет…»
  • -когда мы решаем, что нами пройден этот этап,

 2)РЕКОМЕНДАЦИИ.

2-й метод нам тоже всем хорошо знаком, но вся беда в том, что зная об этом методе мы практически не пользуемся им.РЕКОМЕНДАЦИИ.

Рекомендации предназначены для получения имени потенциального клиента через своих знакомых, родственников, коллег или постоянных клиентов.

Если каждого человека, который есть в Вашем списке, включая тех людей, которые по тем или иным причинам не стали Клиентами нашей компании, Вы попросите, рекомендовать Вам кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться продукцией, он назовет Вам имена, как минимум троих людей.

Схема фразы для получения рекомендации.

1. Обращение: ( используем все знания о Клиентке, ее работе, семье, хобби)

«Кому из Ваших коллег...»

«Ты упоминала, что у твоей подруги проблема - очень сухая кожа лица...» «Вы говорили, что работаете в женском коллективе...».

2.Предложить услуги, помощь Представителя:

  • «...я могу показать новинки...»

  • «... я могу составить программу комплексного ухода за кожей...»

  • «...я могу подарить Вам дополнительный каталог и свою визитку. Покажите их пожалуйста своим коллегам...»

З.Активное действие:

  • узнать имя, телефон, адрес, место работы потенциального Клиента:

  • «... как я могу встретиться с ними после того, как они увидят каталог»

  • «...дай мне, пожалуйста, телефон своей подруги. Чтобы не беспокоить тебя сама отвечу на все ее вопросы»

Рекомендации можно получить  от наших постоянных клиентов. Задайте себе вопрос: « Как часто я спрашиваю своего клиента Вам понравился этот крем, кому еще Вы порекомендовали бы его приобрести?»  Согласитесь, довольный клиент - лучший источник информации. Они где-то работают, у них есть родственники, друзья и знакомые, которые с удовольствием воспользовались вашими услугами. Если вы профессионально выполняете свою работу, помогаете своим клиентам, удовлетворяете их запросы, они будут рады помочь и вам, рекомендуя вас.

-Рекомендации от наших вероятных клиентов, которые сказали «нет». То, что наш клиент в настоящее время не нуждается в нашем товаре или не может его приобрести, еще не означает, что у него нет знакомых, которые могли бы это сделать.

-Рекомендации от своих друзей и знакомых. Ваши друзья и родственники должны знать, что вы продаете и могут знать, кому еще нужны ваши товары.

Как получить рекомендацию? Возьмите за правило -спрашивать рекомендации и результат будет таков, что, вероятно не сможете даже воспользоваться всеми из них. Согласно исследованиям 80% рекомендованных клиентов совершают покупку и в среднем они покупают на 23% больше, чем клиенты, к которым обращаются наугад. Помимо того они в 4 раза чаще, чем незнакомые клиенты, рекомендуют вам других возможных клиентов.

Вот несколько вариантов просьб рекомендаций. «Таня, кого еще ,по-вашему, мог бы заинтересовать наш антицеллюлитный гель?» «Могли бы Вы порекомендовать кого-нибудь из тех, кто интересуется лечебными средствами по уходу за кожей?» « Светлана Львовна, кого из ваших знакомых мог бы заинтересовать наш новый каталог?»

Всегда держите под рукой карандаш, чтобы сразу записать информацию: имя и телефон. Также можно обратиться с просьбой: «Если Вас не затруднит, позвоните этому человеку, чтобы рассказать о нашей компании и предупредить, что я буду звонить,» Если предполагаемый клиент находится в одном здании, можно попросить: « Не могли бы вы пожертвовать минутой, чтобы представить нас друг другу?

Метод «В каждую дверь».

Подготовка (инструменты, информация, примерный текст, который вы будете говорить)

-« Добрый день! Меня зовут Елена. Я Ваша соседка соседнего дома. Я уже 1.5 года работаю известной косметической компании, сегодня у нас проходит акция «Подари каталог! Я хочу сделать Вам этот подарок и если возможно рассказать Вам несколько слов о продукции»

-Знакомство;

-Рассказ о сотрудничестве с компанией;

-Представление каталога;

Приглашение на встречу.Потенциального клиента определили. А теперь мы хотим, чтобы он заинтересовался выслушать наше предложение. Для этого надо найти к нему ПОДХОД. Поэтому следующий блок информации называется ПОДХОД К КЛИЕНТУ.

 

Цель Подхода: Привлечь-внимание клиента. Вызвать интерес у него. Вызвать желание к общению и покупке.

Что нужно для достижения цели? Тщательная подготовка по вопросам: Что нужно знать? Что нужно взять? Как выглядеть? Как настроиться на встречу?

Думаю, вы согласны с тем, что необходимо, действительно, очень тщательно подготовиться, чтобы уже практически "«с порога» вызвать у человека желание общаться с вами.

Итак:   ЧТО я должен ЗНАТЬ, прежде чем встретиться с клиентом: свой товар, условия продажи, цены текущей кампании, сроки доставки, если есть возможность что-то о своем клиенте.

Для чего нужны эти знания?... Чтобы чувствовать себя более уверенно, чтобы выглядеть перед клиентами более профессионально.

ЧТО я должен ВЗЯТЬ с собой: каталог, образцы продукции и пробники, чековую книжку , карточку клиента, ручку, все это в фирменной сумке или пакете. Почему именно эти предметы?... Именно они понадобятся при визите, их надо не забыть. В тоже время не нужно нести лишнего, чтобы не отвлекать внимание клиента.

КАК я должен ВЫГЛЯДЕТЬ: Обязательно помнить, что по вашему внешнему виду клиент будет судить о компании в целом и о вас как о человеке. Одеваться нужно так, чтобы клиент воспринимал вас как компетентного профессионала. Ваш внешний вид может способствовать достижению цели, а может препятствовать этому. Выглядеть нужно так, чтобы с вами хотелось иметь деловые отношения.

Французские социологи провели забавный эксперимент. К группе пешеходов, уныло мающихся, у сломанного светофора, подходил актер, несколько секунд оценивал ситуацию, а потом решительно устремлялся через дорогу. Так вот в тех случаях, когда на актере были надеты джинсы и свитер, за ним следовало лишь 25% пешеходов. А когда актер был одет в солидный костюм, за ним устремлялось 90% ожидающих у перекрестка. Этот эксперимент лишний раз доказывает непреложную истину: одежда автоматически влияет на статус человека в глазах окружающих.

Далее, ваш ВНУТРЕННИЙ НАСТРОЙ. Помните. Мы станем сильнее и увереннее только тогда, когда поймем - визиты к клиентам - это и есть наша работа и это так же естественно как для бухгалтера калькулятор, для учителя -урок, для спортсмена тренировки. Это НАШ способ зарабатывания ДЕНЕГ. Нет контактов - нет денег.


Готовясь к визиту, подумайте также. Что вы уже знаете о предполагаемом клиенте. Дело в том, что РАЗНЫМ КЛИЕНТАМ наша продукция также должна представляться ПО-РАЗНОМУ.

Все согласны с тем, что наши клиенты имеют различный уровень обеспеченности и различные возможности. Поэтому, собираясь на встречу, нужно быть готовым к различным вариантам беседы. А именно:

-Если это, ОБЕСПЕЧЕННАЯ КЛИЕНТКА Покупатель должен быть готов: представить нашу элитную продукцию и дорогие серии,  рассказать об эксклюзивных свойствах и характеристиках продукции, сделать сравнение с продукцией престижных конкурентов , должен уметь предложить полную цепочку продажи , предложить фирменные аксессуары , обязательно взять с собой для демонстрации журналы, в которых есть реклама нашей продукции или рейтинги средств , тщательно отнестись к собственному имиджу.

-Если это НЕ ОЧЕНЬ ОБЕСПЕЧЕННАЯ КЛИЕНТКА, то необходимо :

Хорошо изучить наши специальные экономические платформы, начинать разговор именно с них ,  предлагая любой товар делать акценты на универсальности продукта , на длительности использования продукта , подчеркнуть возможность пользоваться всей семьей этим продуктом , на выгодном сочетании цены и объема , сделать просчет затрат в день при пользовании этим средством.

Для того, чтобы эффективно работать с разными категориями клиентов нужно тщательно изучить каталог и сделать закладки на соответствующих страницах и продуктах.

Мы рассмотрели подготовку к визиту к клиенту. А для правильного подхода важно также и первое впечатление клиента от вас уже на самой встрече. Для того, чтобы произвести хорошее первое впечатление, создать БЛАГОПРИЯТНУЮ АТМОСФЕРУ:

Всегда представляйтесь. Важно то, как вы это делаете: назовите свое имя и спросите имя клиента, скажите несколько приятных слов клиенту, искренний комплимент.

УЛЫБАЙТЕСЬ! Искренняя, доброжелательная улыбка всегда располагает

Категория: История компании AVON - факты и цифры | Просмотров: 263 | Добавил: наталия | Рейтинг: 5.0/1
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru
Сделать бесплатный сайт с uCoz Copyright MyCorp © 2020